23.01.11

설득의 심리학 

 

무의식적인 의사 결정을 자극하라 - 처음에 비싼 물건을 제시하고 이후 싼 물건을 제시하면 상대적으로 더 싸게 느껴지게 만들고 필요 없더라도 구매욕을 상승시킨다.

 

상호성의 법칙 - 처음에 작은 호의를 베풀고 ( 꽃이나 펜이나 간식같은 작은 선물) 더 큰 호의를 요구하라. ( 서명이나 가입, 기부 등 ) 이는 본능에 새겨진 상호성의 법칙을 자극하여 거부하기 어렵게 만든다. 

이는 또한 양보에도 해당하는데 먼저 작은 양보를 하고 ( 일부러 큰 요구를한 다음 거부당하면 작은 요구를 하여 거부하기 어렵게 만든다 ) 더 큰 양보를 요구하면 거부하기 어렵다. 하지만 너무 터무니 없는 요구는 오히려 협상의 여지가 없다고 간주되기 쉬우므로 적당한 선을 파악하는 것이 중요하다.

 

일관성의 법칙 - 사람들은 무의식적으로 생각하길 꺼려하고 이성의 개입을 피해 현실에 안주하려는 성향이 강하다. 일상을 루틴화하여 깊은 생각을 하지 않고 무의식적으로 행동하려 한다. 이는 매사에 복잡한 생각을 하지 않게 해주는 어찌보면 도움이 되는 성질이지만 주의해야 한다. 

 

큰 거래를 위해서는 사소한 거래로부터 시작해야 한다. 사소한 거래로 자의식을 변경시켜 큰 거래로 유도하는 것이다.

이는 곧 아무리 사소한 거래라도 가볍게 생각하면 안된다는 것을 말한다.

 

구두보다는 글로 남기는 것이 기억에 많이 남는다. 이는 자기 공식화와 연관되어 있는데, 자신이 어떠한 입장에 일관되게 행동해야 한다는 사실에 심리적인 압박을 받기 때문이다. 특히 공식적으로 어떤 입장을 표명하면 입장을 번복하기가 대단히 어려워진다. 

 

사람에게는 일관성의 법칙이 있어서 최초 어떠한 미끼로 원하는 방향으로 행동하게 하면 이후 미끼를 제거해도 그 행동을 유지하게 된다.

 

사람들은 군중 심리에 영향을 많이 받는다. 특히 자신과 비슷한 처지이거나 비슷한 능력을 가진 사람에게 영향을 더 많이 받기 때문에 다수의 심리를 절대 맹신하면 안 된다.

 

사람들은 친구나 지인, 좋은 외모, 사소한 공통점, 칭찬에 호감을 갖는다. 

 

연상의 법칙 - 호감가는 대상과 목표 대상을 같이 배치하는 것. ( 연예인을 이용한 광고 ) 

 

좋은 이미지를 가진 것과 목표 대상을 같이 배치하는 만찬 기법도 효과적이다. 

 

이런 연상의 법칙에서 벗어나기 위해서는 내가 관심있는 주체와 이를 구분 짓는 것이 필요하다.

 

사람들은 본능적으로 권위에 복종하려는 성질을 갖고 있다. 이는 어려서부터 복종하라고 교육이나 법률 제도로 반복적으로 전달되고 있기 때문이다. 이러한 권위에는 위치나 직함도 있지만 의상이나 키같은 외모도 큰 영향을 미친다. 특히 권위의 법칙은 힘을 예상하기 어렵기 때문에 더욱 효과적이며, 대항하기 위해서는 이 힘이 엄청나다는 것을 직시하는 것이 중요하다. 

 

희소성의 법칙 - 대부분의 사람들은 희소하다는 소식을 들으면 꼭 필요한 것이 아니라도 기회를 놓치기 싫어하기 때문에 구입하려고 한다. 

 

희소성의 법칙은 독점적 정보일 때 더욱 빛을 발한다. 같은 조건이라도 어떤 상품이 곧 품절일 것이다, 이 정보는 희귀 정보다라고 말하면 효과는 극대화한다

 

로미오와 줄리엣 효과 - 사람들은 금지하거나 간섭 받으면 자신의 자유가 침해된다고 여겨 더욱 하려고 한다.